常駐したことがあるITエンジニアでしたら、商流という言葉を耳にしたことがあるかと思います。
この記事では、その商流について解説していきます。
具体的に商流の何が問題なのか、ポイントを絞りました。
- SESの商流とは？
- なぜ商流が深くなってしまうのか
- 商流が深くなると何が問題なのか
- 商流が深いから飛ばして大丈夫か
- 今後の対策とは？
などといった基礎的な話から今後の対策について解説していきますので、参考にしてみてください。
SESの商流とは？
まずは基本的なところからおさらいになりますが、商流とは「商的流通」の略で、物流業界でよく使われています。
商品が生産者から消費者に届くまでの取引フローのことを商流といいます。
ちなみに商品といった物の移動のことを物流といいます。
ではIT業界のSESでいう商流は何かというと、契約関係や報酬の支払いの流れに関する仲介する会社が商流として当てはまります。
つまり、下記のような仲介会社になります。
発注元企業（クライアント）
↓↑
元請会社（SIer、コンサルティングファーム）
↓↑
仲介会社（エージェントA）
↓↑
仲介会社（エージェントB）
↓↑
フリーランス等（エンジニア）
なぜ商流が深くなってしまうのか
まず商流が深くなるということは、仲介会社が多く間に介入する（多重下請構造）ということです。
商流が深くなる理由は、下記のような理由が原因の一部かと思われます。
- 規模が小さい仲介会社では、元請会社の与信審査が通らない（資本金、財務状況、従業員数等）
- 一般労働者派遣事業の許可がない
- 営業力がない
与信審査が通らない
規模が小さい仲介会社は、与信だけではなく何かがあった場合のフォロー体制やコンプライアンス面からしてリスクがあり、元請会社と直接取引できない可能性があります。
一般労働者派遣事業の許可がない
派遣契約の場合は、元請会社が派遣契約をOKとしている場合に限りますが、元請会社の責任となるので上記課題はある程度クリアされます。
しかし、規模が小さい仲介会社は一般労働者派遣事業の許可（特に資産要件がクリアできない可能性がある）がないため、結局２次請け以降での契約となってしまいます。
営業力がない
商流が深くなってしまう最大の理由は、営業力になるかもしれません。
元請会社と契約（一次請け）したとしても、エンジニア等人材が不足してしまうことはよくあります。
そのため、同等規模の仲介会社もしくは規模が小さい仲介会社に依頼することもあります。
人材を抱えている会社であれば、一次請けもしくは2次請けできるように営業していく必要があります。
しかし、規模が小さい仲介会社だと担当営業が社長もしくはいないケースもあるため、同業が紹介しあっている（回している）案件を受注するといった、営業に力を入れていないため、商流が深くなっているのではないかと思います。
商流が深いと何が問題なのか
商流が深いと起こる問題としては、２つあります。
- エンジニア自身の給与（報酬）が低くなる
- 元請会社がトラブル発生時に意思疎通がとりにくくなる
エンジニア自身の給与（報酬）が低くなる
仲介会社が多くいれば、その分マージンが取られるため、最終的にエンジニアに入るお金は減ります。
フリーランスとしては、直接のエージェント以外、仲介会社は減らしたいと思うでしょう。
元請会社がトラブル発生時に意思疎通がとりにくくなる
例えば、エンジニアが出勤しなくなったとか連絡取れなくなった場合、いち早く状況を整理したいのですが、仲介会社が多いと伝言ゲームが始まってしまいます。
その仲介会社でも担当者がすぐに連絡つかなかったりすれば、それだけでロスが何時間と発生します。
このように状況が複雑化してしまいリスクが増えてしまうため、元請会社としてはマネジメントしにくい状態となります。
商流が深いから飛ばして大丈夫か
商流を飛ばすというのは、仲介会社が間に多くいるため、１つ上位の仲介会社だったり、元請会社と直接契約することを商流飛ばしと言います。
結論から言うと、商流飛ばしは業界のタブーであり、避けるべき行動となります。
商流を飛ばすと、飛ばされた会社からは案件情報が回ってこなくなりますし、他社にも広がる恐れがあり他社も同じように飛ばされる可能性があるかもしれないということで、案件を紹介しなくなります。
営業力がない会社もしくはフリーランスが行うと、今後案件を受注できる可能性が低くなります。
ITフリーランスとしての今後の対策とは？
では、このままでは商流が深い案件を受注してしまうのでは？と思うかもしれません。
商流が深いからこそ、商流を飛ばしたくなることに繋がると思います。
なので、商流が深い案件でなければ、商流を飛ばすことはほとんど思わなくなるかと思います。
ITフリーランスが、商流が深い案件を受注しないようにする対策を下記に整理してみました。
- 一次請けもしくは二次請けをメインに扱っているエージェントに登録
- 商流を開示しているエージェントに登録
- 自身の単価相場感を知っておく
一次請けもしくは二次請けをメインに扱っているエージェントに登録
一次請け（プライム）案件を多く扱っていると宣伝しているエージェントもあります。
商流の深さは案件にもよりますが、比較的商流は浅い案件が多いかと思います。
商流を開示しているエージェントに登録
昨今の大手フリーランス向けエージェントでは、商流を開示しているところが多い印象です。
こちらも、商流の深さは案件にもよりますが、大手エージェントであれば、商流が深くなることはほとんどありません。
自身の単価相場感を知っておく
単価の相場感を知っておくことで、報酬が低い案件に参画することを防げます。
エージェントが公開している案件情報をみながら、経験やポジション等を確認すればおおよその相場はわかるかと思いますし、複数エージェントを登録している場合は相互チェックもできます。
もし、報酬が今よりも低くなる案件を紹介してきたら、仁義だけで案件を受注するのではなく、経営者（フリーランス）として報酬が相場にあうのか判断すべきかと思います。
まとめ
昨今では、商流制限を設定し、商流が深くならないよう（二次請けぐらいまで）になってきましたが、ひと昔前は五次請け等もあったりしました。
またエージェントでは、案件紹介時に商流がどうなっているのかも開示していただいています。
なので、現在は商流を飛ばすメリットはなくなりつつあり、むしろリスクが大きく残るといった状態です。
それでも報酬を上げていきたい場合は、営業力を身につけ、一次請け（プライム）案件を受注するか、交渉して報酬を上げていくかになるかと思います。
報酬のあげ方については、下記の記事を参考にしてみてください。
